PROYECTOS

La negociación en entornos virtuales

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Negociar por videollamada supone cerrar menos acuerdos y de peor calidad que cuando se hace cara a cara. Es la principal conclusión de este estudio experimental, del que se extrae que en concreto, en persona se cierran con éxito un 54% más de procesos de negociación que a través de una pantalla. El estudio, desarrollado por el Laboratorio de Economía del Comportamiento (LEC) de Cotec, ayuda a comprender cómo influyen los nuevos entornos virtuales en los procesos de negociación, cuyo uso se ha intensificado a raíz de la pandemia de la Covid-19.

Participaron 158 voluntarios de ambos sexos, emparejados de forma aleatoria en diferentes roles. Un total de 40 parejas negociaron en persona y 39 lo hicieron por videollamada. En ambos casos dispusieron de 15 minutos para ponerse de acuerdo.

‘CALIDAD’ DE LA NEGOCIACIÓN

Cada participante obtenía un número de puntos predeterminado en función de los objetivos alcanzados en cada uno de los dos apartados que definían la negociación. La suma de los puntos de cada pareja establecía la calidad del acuerdo. En este sentido, la negociación en persona obtuvo de media un 50% más de puntos que la desarrollada por videollamada.

Una muestra adicional, realizada con 44 voluntarios, mostró que la negociación vía chat obtenía una puntuación más próxima a la negociación en persona que a la negociación por videollamada.

El trabajo muestra, asimismo, entre otros resultados, que cuando participaban en la simulación un hombre y una mujer, la calidad de los acuerdos (no así la cantidad) fue notoriamente peor en las negociaciones por videollamada que en el cara a cara.

Por último, el experimento concluye que, al margen del medio en el que se desarrolle la negociación, es más fácil alcanzar acuerdos cuando participan en ella personas amables, creativas y con un nivel de estudios elevados, mientras que la negociación se complica cuando intervienen personalidades sistemáticas.

UNA DISCIPLINA EN AUGE

La Economía del Comportamiento es una disciplina que ha ganado notoriedad en los últimos tiempos y cuyo objeto es mejorar la comprensión de la toma de decisiones de los agentes económicos, a través del estudio de tendencias emocionales y conductivas. 

El LEC es una colaboración de Cotec con la Unidad Mixta Interdisciplinar de Comportamiento y Complejidad Social, que integran investigadores de la Universidad Carlos III de Madrid (Antonio Cabrales y Anxo Sánchez) y la Universitat de València (Penélope Hernández y José Manuel Pavia).

El LEC de Cotec ha presentado hasta el momento cuatro estudios basados en esta disciplina. Los tres anteriores analizaron la relación entre automatización y mercado de trabajo, el perfil psicológico del empleado público innovador, así como las preferencias de gasto público de la ciudadanía.